Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
Надворі агент ФБР Клінт Ван Зандт стояв поряд із офіцером Рочестерської поліції Джимом О’Браєном, який підняв слухавку.
— Якщо о третій годині ви не підійдете до центрального входу банку, де буде перестрілка на парковці, — пояснила менеджерка крізь сльози, — він почне вбивати заручників і викидати тіла надвір.
Після цього у слухавці почулися довгі гудки.
Ніколи в історії Сполучених Штатів жоден зловмисник не вбив жодного заручника до настання дедлайна. Дедлайн завжди допомагає мобілізувати сили. Злочинцям потрібні лише гроші, повага і гелікоптер. Усі це знають. Це незмінна «відома відомість». Непорушна істина.
Одначе непорушній істині судилося змінитися.
Далі сталося те, що засвідчило силу «чорних лебедів» — прихованих і несподіваних одиниць інформації, «невідомих невідомостей», після виявлення яких повністю змінюються переговори.
Прориви на переговорах — несподівані й рішучі успіхи в грі, які безповоротно змінюють рахунок, — трапляються в тих, хто знаходить і використовує «чорних лебедів».
Ось як це робиться. Важіль впливу на прогнозовано непрогнозоване
Рівно о третій дня Ґріффін жестом показав одній із заручниць, 29-річній касирці на ім’я Марґарет Мур, підійти до скляних дверей. Нажахана Марґарет підвелася й у відчаї вигукнула, що вона мати-одиначка і в неї маленький син.
Схоже, Ґріффін не почув її слів або йому було байдуже. Не встигла жінка дійти до вестибюля, як він випустив дві кулі з рушниці дванадцятого калібру. Кулі влучили Марґарет у спину, і вона вилетіла через скляні двері, що перерізали її тіло майже навпіл.
Приголомшені оперативники застигли надворі. Очевидно, Ґріффін не прагнув ані грошей, ані поваги, ані можливості втечі. Для нього єдиний шлях назовні пролягав у мішку для трупів.
Ґріффін наблизився до величезного вікна заввишки з людину і притиснувся до скла. Його тіло опинилося під прицілом снайпера, що зачаївся в церкві через дорогу. Зловмисник добре знав, що розмістився точнісінько навпроти снайпера, бо ж уже стріляв туди.
Менше ніж за секунду після того, як силует Ґріффіна опинився в прицілі, снайпер спустив курок.
Ґріффін повалився на підлогу — мертвий.
Згідно з теорією «Чорний лебідь», трапитися може все: і те, що раніше вважалося неможливим, і те, про що ніхто ніколи не думав. Це не означає, що один шанс на мільйон неодмінно справджується, радше — що іноді трапляється незбагненне.
Концепцію «Чорний лебідь» популяризував ризик-аналітик Насім Ніколас Талеб26 у книжках, що стали бестселерами: «Обдурені випадковістю» (Fooled by Randomness) (2001)27 і «Чорний лебідь»28 (2007)29, але сам термін запроваджено значно раніше.
До ХVІІ століття люди думали, що існують тільки білі лебеді, бо бачили виключно таких — із білим пір’ям. У ті часи в Лондоні все неможливе називали «чорними лебедями».
І от 1697 року голландський мандрівник Віллем де Вламінк подався в Австралію, де в західній її частині побачив чорного лебедя. Зненацька немислиме й неможливе стало реальним. Люди завжди знали, що, коли побачать лебедя, це буде білий птах. Проте відкриття чорних лебедів похитнуло ці уявлення.
Звісно, «чорні лебеді» — метафора. Згадаймо Перл-Гарбор, розвиток інтернету, 11 вересня і нещодавню банківську кризу. Жодна з цих подій не була прогнозованою, однак у ретроспективі очевидно, що існувало багато ознак, підказок, та люди не звертали на них уваги.
Згідно з Талебом, «чорний лебідь» символізує безпідставність прогнозів, заснованих на попередньому досвіді. «Чорні лебеді» — це події або інформація, що виходять за межі очікувань, а отже, не підлягають прогнозам.
Це важлива концепція для переговорів. На будь-яких переговорах ми оперуємо різноманітною інформацією. Це можуть бути відомі нам факти: ім’я співрозмовника, його пропозиція і наш досвід з інших переговорів, тобто «відомі відомості». Це може бути інформація, якої ми ще не знаємо, але розуміємо, що можемо дізнатися: наприклад, про те, що співрозмовник захворів і доведеться розмовляти з іншим. Це «відомі невідомості» — ніби дикі карти в покері: ви знаєте, що хтось їх має, та не знаєте хто. Однак найважливішою є інформація, якої ми не знаємо, — це відомості, що ніколи раніше не вкладалися в голові та які повністю змінюють гру, коли виходять на поверхню (скажімо, партнер за столом переговорів хоче, щоб угода не склалася, бо планує переметнутися до конкурента).
Оці «невідомі невідомості» і є «чорними лебедями».
Підхід Ван Зандта і взагалі ФБР ґрунтувався на «відомих відомостях» та очікуваннях, тож ніхто не зауважував підказок і не вибудовував логічних зв’язків, щоб здогадатися, що назріває непрогнозоване. Усі проґавили «чорних лебедів» просто перед носом.