Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
— Ох, 1829! Вельми точні підрахунки. Ви, мабуть, бухгалтер [ніякий він не бухгалтер, звісно]. Слухайте, я ціную, що ви так прагнете подовжити договір, тому, гадаю, ми можемо домовитися на 12 місяців оренди за такими умовами.
Юхуу! Отака вибухова суміш: «аккерманські» поступки, що поступово зменшуються, некруглі числа, ретельне вивчення питання напередодні зустрічі, слушне називання, відмова без слова «ні»! І от орендована квартира, яка подорожчала, зробилася дешевшою, ніж раніше. Висновки
Рано чи пізно — і це неодмінно трапиться — ви опинитеся за столом переговорів із безжальним противником. Покінчивши з усіма психологічними маневрами — називанням, віддзеркаленням і каліброваними запитаннями, — ви мусите переходити до суті.
Більшості з нас це дається складно.
Однак майстерні переговорники знають, що конфлікти часто ведуть до пречудових угод. І найкраще отримувати від цього задоволення. Конфлікти стимулюють правду, креативні підходи і пошук рішень. Отож, опинившись віч-на-віч із безжальним переговорником, із яким треба торгуватися, тримайте в голові засади з цього розділу.
Визначайте стиль ведення переговорів вашого співрозмовника. Коли знаєте, з якою людиною маєте справу — із поступливою, напористою чи аналітиком, — можете вибрати підхід до неї.
Підготовка, підготовка і ще раз підготовка. За напружених обставин ви не викручуєтеся, а використовуєте вашу підготовку на найвищому рівні. Отож поставте собі амбітну, але реальну мету, розігруйте ваші карти (називання, калібровані запитання) та використовуйте реакції, які приведуть до неї. Коли прийде час торгуватися, вам не доведеться імпровізувати.
Приготуйтеся тримати удар. Майстерні переговорники зазвичай починають із крайнього «якоря», щоб вибити вас із гри. Якщо ви не готові вистояти, то миттю погодитеся на максимальну суму без боротьби. Тому треба готувати тактику, як ухилятися від «ударів», щоб не потрапити в пастку компромісу.
Установлюйте межі та навчіться бути врівноваженим і спокійно, без агресії завдавати «ударів» у відповідь. Людина за столом переговорів ніколи не буває проблемою. Проблема — нерозв’язане питання.
Підготуйте схему Аккермана. Перш ніж почати торгуватися, розробіть план, що складається з крайнього «якоря», каліброваних запитань і добре продуманих пропозицій. Пам’ятайте про поступове зростання суми: 65, 85, 95 і 100 відсотків. Підвищення суми щоразу на менший відсоток і некругле остаточне число справлятимуть враження, ніби ви віддаєте все до останньої копійки, хоч насправді домовляєтеся про бажану для вас суму.
22 Gerald R. Williams, Legal Negotiations and Settlement (St. Paul, MN: West, 1983).
23 Щоб визначати ваш стиль ведення переговорів або стиль людей, із якими ви спілкуєтеся, дивіться додаткову інструкцію англійською в pdf за посиланням: info.blackswanltd.com/3-types.
24 Marwan Sinaceur and Larissa Tiedens, “Get Mad and Get More than Even: The Benefits of Anger Expressions in Negotiations,” Journal of Experimental Social Psychology 42, no. 3 (2006): 314–22.
25 Daniel R. Ames and Abbie Wazlawek, “Pushing in the Dark: Causes and Consequences of Limited Self-Awareness for Interpersonal Assertiveness,” Personality and Social Psychology Bulletin 40, no. 6 (2014): 1–16.
Розділ 10. «Чорні лебеді»
Погідний літній день 17 червня 1981 року. Надворі 21 градус тепла, настирливо дме західний бриз. О пів на дванадцяту 37-річний Вілльям Ґріффін виходить зі спальні свого помешкання — батьківського будинку в Рочестері, що в штаті Нью-Йорк. Сходами, що поглинають тупіт, збігає з другого поверху до дбайливо обставленої вітальні.
Унизу спиняється, трохи зволікає і, не вимовивши ані слова, випускає з рушниці три кулі. Стіни будинку моторошно здригаються від пострілів.
Чоловік убив свою матір і ремонтника, який тоді клеїв шпалери, а вітчима серйозно поранив.
Потім Ґріффін вибіг із будинку, застрелив дорогою ще одного робітника і двох перехожих, проминув два квартали і вдерся у місцевий банк Security Trust Company. За кілька секунд люди почали вибігати звідти, а Ґріффін тимчасом узяв дев’ятьох співробітників у заручники і звелів клієнтам забиратися.
Три з половиною години тривало запекле протистояння зловмисника з поліцією та ФБР: чоловік поранив перших двох поліцейських, які прореагували на банківську беззвучну сигналізацію, та підстрелив шістьох осіб, що, на своє лихо, проходили повз банк.
Ґріффін стріляв так багато — загалом випустив понад сто куль, — що поліція мусила для прикриття одного оперативника використовувати цілий сміттєвоз.
О пів на третю дня Ґріффін запроторив дев’ятьох заручників у маленький кабінет і наказав менеджерці зателефонувати в поліцію і передати послання.