ХЗ. Холодные звонки для активных продаж
- Автор: Лопатин Александр
- Год: 2020
- Язык: русский
- Год: SelfPub.ru
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «ХЗ. Холодные звонки для активных продаж». Краткое содержание книги:
* Компетентность
Секретарь: Вы можете все рассказать мне. А я, может быть, передам руководителю.
Менеджер: А разве вы будете принимать решение?
или
Секретарь: Нам ничего не нужно!
Менеджер: Вы уверены, что вы компетентны в решении этих вопросов?
Это крайняя мера, когда нечего терять. Этот способ срабатывает не всегда, так как противоречит правилу дружбы с секретарем, как правило, реакция может быть негативная, при этом, бывает, именно он может привести вас к цели. Этот метод рассчитан на то, чтоб поставить секретаря на место, дать понять, что он и правда не компетентен и своим мнением может подставить компанию.
Применяя эти методики, надо тонко чувствовать ситуацию, где надавить, а где уступить. Главное – это цель! Если кого-то беспокоит, что некоторые методики граничат с обманом, то это не совсем так! Все это приемы, и, когда вы, практикуя, научитесь пользоваться ими, то будете получать удовольствие от продаж и гордиться тем, как вы тактичны и ловки.
5. Работа с ЛПР. Первый контакт.
В этой главе речь пойдет не об одном звонке, следующим после разговора с секретарем, а о разных звонках одному клиенту. Не теряйте суть и делайте выводы.
Напоминаю, что ЛПР означает лицо, принимающее решение. При этом знайте, работать надо правильно не только с директорами, но и людьми, которые могут повлиять на принятие решения, а это может оказаться кто угодно в компании, и секретарь тоже. Поэтому со всеми общайтесь корректно, без хамства и грубости.
Секретарь соединяет, имя не знаем (если знаем, то сразу обращаемся по имени, перед своим представлением):
Менеджер: День добрый! Меня зовут Александр, федеральная компания «Хочу продать». Я хочу обсудить с вами вопрос о совместной работе.
ЛПР: Какой работе? Что хотите?
Менеджер: Как я уже сказал, меня зовут Александр, скажите, как к вам обращаться?
ЛПР: Владимир Владимирович.
Менеджер: Владимир Владимирович, наша компания предоставляет услугу… (или продукт). Для того, чтоб нам с вами понять, подходит ли вам это, я хочу задать вам несколько вопросов.
Важно! Заметьте, что в последней реплике менеджера нет натиска и не чувствуется острое желание «впарить», а есть желание помочь клиенту и вместе решить, нужен ли ваш продукт. Понятно, что нужен! И вы в любом случае будете продавать! При этом надо создать иллюзию вашей незаинтересованности, как будто есть вариант, что вы сейчас поймете, что продукт не нужен и реально не будете продавать. Это крайне важно: если клиент почувствует вашу нужду, то будет закрываться от вас.
Плохой пример:
Менеджер: Владимир Владимирович, наша компания предоставляет услугу… . Я предлагаю вам приобрести наш продукт!
ЛПР: Нет; Не надо; Не интересно…
Менеджер: Но вы же еще ничего не знаете; Но я ведь вам еще ничего не рассказал; Может быть, вас заинтересует, когда я вам расскажу; Мы сделаем скидку специально для вас…
ЛПР завершает звонок, и во многих случаях продажа необратимо испорчена! Виной всему фраза «я предлагаю вам». Если вы так говорите (а я думаю, так и есть), то забудьте эту фразу и аналогичные «я хочу предложить» или «заинтересует ли вас», особенно на начальной стадии общения с ЛПР. Ему сто раз в неделю говорят эти слова, и даже если он не поймет умом, то подсознательно он уже знает, что сейчас ему будут что-то продавать. Поймите это! И избегайте фраз и ситуаций, когда у клиента может возникнуть ощущение, что его хотят лишить денег.
Возвращаемся к беседе…
ЛПР: Да, задавайте вопросы.
Или
ЛПР: Нет, у меня нет времени.
Менеджер: Это займет буквально 2-3 минуты, или я перезвоню вам, когда будет удобно.
Чаще соглашаются сейчас, так как 2-3 минуты звучит немного, а в другом случае вы будете звонить и докучать снова (так думает клиент).
Сейчас надо задать несколько заранее подготовленных вопросов, отвечая на которые, клиент сам подводит себя к продаже. Разумеется, вопросы должны звучать так, чтоб ответы были положительными.
Например, если вы продаете валенки, можете спросить «бывает ли так, что зимой у вас мерзнут ноги?» или «как часто зимой ваши сотрудники болеют и приносят вам убытки из-за отсутствия на работе?»
Принято называть этот этап переговоров «выявление потребностей». Никогда мне не нравилось это определение, ведь мы задаем вопросы, чтоб продать, тем более, мы знаем ответы и знаем, куда звоним, а значит, независимо от «выявления потребностей» мы будем доводить продажу до конца. Разве что эта формулировка уместна в глазах клиента, точнее в ушах клиента, так как мы создаем впечатление выявления.