ХЗ. Холодные звонки для активных продаж
- Автор: Лопатин Александр
- Год: 2020
- Язык: русский
- Год: SelfPub.ru
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «ХЗ. Холодные звонки для активных продаж». Краткое содержание книги:
4. Возражение от секретаря.
И вот, секретарь не поверил вам сначала и стал, как это принято в их работе, возражать. Возражения секретаря отрабатываем по определенному алгоритму, главное, никогда не спорить и не пререкаться.
Зачем отрабатывать возражения секретаря?
Ведь можно просто ответить ему. На предложение «отправьте письмо» – отправить и ждать ответа. А на вопрос «что вы предлагаете?» или «что вы хотите?» – начать презентацию. Отвечаю: отрабатывать возражения необходимо! Главное, делать это с умом – в свою пользу, при этом чтоб секретарь не понял этого. Отправлять письмо – бесполезно! А делать презентацию секретарю – трата драгоценного времени и энергии, ведь секретарь ничего не решает.
Цените свое время! Ведите переговоры только с нужными людьми!
Алгоритм работы с возражениями.
1 шаг.
ФИКСИРУЕМ и СОГЛАШАЕМСЯ. Фиксируем – означает, реагируем, игнорировать нельзя. Соглашаемся с возражением секретаря, даже с самым нелепым. Такими словами: «Да, я понимаю…»; «Конечно, вы могли так подумать…»; «Да, так может показаться…»; «Соглашусь с вами…», «Да, так и есть…» и т.п.
2 шаг.
ОТВЕЧАЕМ. Обосновываем, почему всё-таки вам нужно сделать, то от чего последовало возражение. Используя слова: « …я должен…», «…мне необходимо…», «…вам необходимо…», «…узнать (уточнить)…», «…надо решить вопрос…», «…необходимо понять…» и т.п.
3 шаг.
ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ. Проявляем инициативу: задаем вопрос или утвердительно просим секретаря совершить необходимое действие. Такими словами: «…соедините меня…», «…кто отвечает за …», «…с кем лучше мне обсудить…», «…как правильно…» и т.п.
Примеры работы с возражениями:
Секретарь: Пошлите предложение на электронную почту
Менеджер: Да, конечно, я могу послать, при этом, обсудив с директором, я оценю необходимость этого, соедините, пожалуйста, с ним.
Секретарь: Вы хотите что-то предложить?
Менеджер: Да, с первых секунд может так показаться, при этом, поговорив с директором, я смогу понять, чем мы можем быть полезны вашей компании, соедините с директором или скажите, как его зовут и по какому номеру перезвонить.
Секретарь: Директор не общается с первым встречным.
Менеджер: Да, я понимаю, и правильно делает! Хорошо, что я не такой. Соедините.
Это не просто шутка, а техника «разрыв шаблона. Подробнее в 10 главе».
Секретарь: Вы хотите что-то предложить?
Менеджер: Я понимаю, что может так показаться, а на самом деле, я должен обсудить с директором вопрос о совместной работе в сфере …. Соедините, пожалуйста
Секретарь: Что вы предлагаете?
Менеджер: Нет, я ничего не хочу предлагать, я хочу побеседовать с руководителем, чтоб понять, чем мы можем быть полезны вашей компании. Будьте добры, соедините.
Секретарь: Что вы хотите?
Менеджер: Я ничего не хочу, для меня важно понять может ли наша компания быть полезна вашей. Соедините с коммерческим директором и скажите, как его зовут.
Вы заметили, что последние два возражения похожи? И ответы на них похожи, не согласие, как я говорил выше, а отрицание. Это, пожалуй, единственные возражения, на которые можно так ответить, для получения нужного результата. В любом правиле есть исключения. Хотя это даже не исключения, а техника «разрыв шаблона» (подробнее в главе 10), потому что, задавая такие вопросы, секретарь, как правило, в ответ слышит, как вы думаете что? Правильно, попытки презентации типа: «я хочу предложить взаимовыгодное сотрудничество…бла, бла, бла».
Важно! Если возражения от секретаря продолжаются, и вам, при этом хватает мужества и ситуация позволяет, то отрабатывайте возражения по такому же принципу. Если нет, что делать, узнаете в следующем пункте.
5. Если секретаря обойти не получается и вам кажется, что ситуация зашла в полный тупик, то вы правы, так и есть. Шутка! Ни в коем случае «не уходите с пустыми руками». Всегда держите в голове второстепенную цель – полезная информация. Полезная информация для вас может быть разной. Чаще, это имя ЛПР, почта ЛПР, телефон ЛПР, время, в которое ЛПР бывает на месте, имена и должности людей, которые могут повлиять на решение ЛПР и т.п.
И, конечно, примеры:
(продолжение диалога, когда не удаётся пробиться через секретаря)
Секретарь: Вы можете все рассказать мне
Менеджер: Да я могу, а кто кроме вас будет рассматривать предложение?