Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
Так у теорії.
Не варто обманюватися. У реальному житті віртуози торгування не думають про межі домовленості. Досвідчені переговорники зазвичай починають зі сміховинної пропозиції — крайнього «якоря». Якщо ви не готові вистояти, миттю втратите місце «швартування» і погодитеся на найгірший варіант. Така вже людська природа. Славнозвісний боксер Майк Тайсон, що відкусив вухо противнику, якось сказав: «У кожного є план, поки йому не вріжуть».
Добре підготовлений переговорник, який завзято збирає необхідну інформацію, прагне, щоб інша сторона першою назвала ціну, бо це допоможе прощупати ґрунт. Ви маєте позитивно сприймати крайні «якорі». Проте ці «якорі» мають сильний вплив, а всі ми люди і можемо втратити контроль над емоціями. Якщо так трапляється, можна перечекати «бурю», щоб не зіграти проти себе самого чи не дозволити гніву взяти над вами гору. Опанувавши цю тактику, ви будете готові тримати удар і майстерно давати відсіч.
По-перше, маєте відбивати напад так, щоб співрозмовник розкривався. Успішні переговорники часто кажуть «ні» одним із можливих способів, про які ми вже говорили (зокрема, запитують: «Як мені це зробити?»), або не чіпляються на «якір», ставлячи запитання на зразок: «Чого ми намагаємося досягти?». Така реакція напрочуд добре спрямовує увагу співрозмовника в інше русло у випадках, коли ви відчуваєте, що вас заганяють у пастку компромісів.
На удар, чи то пак крайній «якір», можна відреагувати різкою зміною теми. Щойно відчуєте, що вас утягують у торгівлю, переводьте розмову на негрошові питання, які сприяють корекції остаточної ціни. Це можна зробити прямолінійно, сказавши приязним голосом: «Давайте поки облишимо питання про ціну і поговоримо про те, як нам домовитися». Можна зробити це не так відверто, запитавши: «Що ще ви можете запропонувати, щоб мені підійшла така ціна?».
Якщо інша сторона тисне, щоб ви назвали ціну першим, викручуйтеся. Замість вашої назвіть якусь немислиму ціну, яку міг би загнути хтось інший. Одна мережа лікарень, яка замовляла наші послуги, якось вимагала від мене першим назвати ціну, тож я сказав: «Якби ви звернулися до Гарвардської школи бізнесу, із вас узяли б дві з половиною тисячі доларів за кожного студента».
Хай би що сталося, ваше завдання — витягнути зі співрозмовника якомога більше інформації. Якщо він першим задіє «якір», ви отримаєте величезну перевагу. Вам лише треба навчитися тримати перший удар.
Мій студент із бізнес-школи Джорджтаунського університету, хлопець на ім’я Фарук, показав, як не зігнутися від удару противника, коли вмовив пані деканку виділити кошти на проведення масштабного заходу для випускників у Дубаї. Ситуація була не з простих, бо потрібно було шістсот доларів, а деканський кабінет був останньою зупинкою Фарука.
На зустрічі Фарук розповів, що студенти з нетерпінням чекають подорожі і що захід буде дуже корисним для філії Джорджтаунської школи в ОАЕ. Не встиг він договорити, як пані деканка саркастично зауважила:
— Здається, ви плануєте добряче розважитися, але бюджет у нас обмежений, і я можу виділити не більше трьохсот доларів.
Фарук не очікував, що жінка так швидко назве ціну. Та не завжди все йде за планом.
— Це дуже щедра пропозиція, зважаючи на обмеженість бюджету, але не знаю, як це нам допоможе організувати гідний прийом усім випускникам у регіоні, — відповів юнак, визнавши проблеми та водночас відмовивши співрозмовниці без слова «ні». Тоді закинув крайній «якір»:
— У мене в голові значно більша цифра. Нам потрібна тисяча доларів.
Як слід було очікувати, «якір» миттю вибив пані деканку з колії.
— Така сума мені абсолютно не до снаги. Я точно не можу дати на це дозвіл. Але, гадаю, доларів п’ятсот у такому разі можна нашкребти.
Фарук мало не піддався, адже тепер не вистачало всього ста доларів, та пригадав ризик «безпечних» угод і вирішив тиснути далі.
Запропоновані п’ятсот доларів наблизили хлопця до мети, проте здаватися було рано:
— Нас улаштує 850 доларів.
Пані деканка відповіла, що і так дає більше, ніж планувала, і п’ятсот доларів цілком достатньо на таку подію. Гірше підготовлена людина на цьому етапі здалася б, але Фарук очікував ударів.
— Я згоден, що ваша пропозиція є прийнятною, і розумію, що бюджет небезрозмірний, але мені потрібно більше грошей, щоб улаштувати круте шоу для нашого універу, — сказав він. — Як щодо 775 доларів?