Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
— Для плідних результатів, — повторив Кінон.
— Так і є, — погодився я. — Таких результатів, що дозволяють нам...
Ми теревенили хвилин 45, і ось мій син Брендон, який керує оперативним управлінням у The Black Swan Group, не витримав і розреготався.
— Ой, я більше не можу! Ти що, не розумієш? Ну справді, тату, невже не розумієш?
Я заблимав. Не розумію чого?
— Та ж Кінон тільки те й робить, що віддзеркалює твої слова. Причому вже майже годину.
— Он воно що, — видихнув я і відчув, як червонію. Кінон і собі розсміявся.
Брендон мав рацію. Кінон увесь той час грався зі мною, користуючись психологічним інструментом, який найкраще діє у спілкуванні з напористими типами — такими, як я. Цей інструмент — віддзеркалення.
Ваш особистий стиль ведення переговорів, як і стиль вашого співрозмовника, формується з дитинства, зі школи, бере початок із родини, культурного середовища, а також із тисячі інших чинників, що вплинули на вас. Розуміючи це, ви будете усвідомлювати, які сильні й слабкі сторони маєте на переговорах ви і ваш співрозмовник, та відповідно підлаштовувати свої підходи й стратегії.
Якщо йдеться про торгування, стиль ведення переговорів — важливий змінний чинник. Коли ви не знаєте, що саме за тих чи інших обставин інтуїція підкаже вам і вашому співрозмовнику, нелегко буде створити дієву стратегію й тактику. У кожної людини сформовані звички, від яких залежать спосіб мислення і поведінка. Визначивши ці звички, ви можете стратегічно задіяти їх як важіль впливу.
Саме так і вчинив Кінон.
Книжок про всі можливі архетипи й поведінкові портрети, які можуть трапитися за столом переговорів, стільки, що назбирається ціла бібліотека. Насправді ж інформації забагато, тому вона втрачає цінність. В останні роки наша компанія, передусім зусиллями мого сина Брендона, зібрала висновки дослідників, суттєво спростивши інформацію й поєднавши її з нашим досвідом у галузі переговорів, а також із ситуативними дослідженнями студентів із бізнес-шкіл. Ми поділили людей усього на три типи: поступливі, напористі (як оце я) та аналітики (ті, що полюбляють дані).
Голлівудські фільми підказують нам, що торгуватися найефективніше напористо, проте кожний стиль може бути ефективним. А для блискучого ефекту варто задіювати елементи всіх трьох.
Дослідження серед юристів22 виявило, що 65 відсотків адвокатів із двох великих міст США використовували стиль, відкритий до співпраці, і лише 24 відсотки — напористий. Згідно з оцінкою ефективності праці, понад 75 відсотків найефективніших юристів були відкритими до співпраці й лише 12 відсотків — напористими. Отож, якщо ви не напористі, не засмучуйтеся. Груба напористість, навпаки, здебільшого непродуктивна.
Пам’ятайте, ваш особистий стиль ведення переговорів — не кайдани. Ніхто не обмежується одним стилем. Майже всі люди здатні корегувати свої другорядні стилі залежно від обставин. Проте за будь-якого з них діє єдине правило: щоб успішно торгуватися, треба бути собою. Для колосального успіху ви маєте примножити свої сильні сторони, а не замінити їх чимось іншим.
До вашої уваги стислий опис трьох типів переговорників, що допоможе вам визначати, з ким ви маєте справу і який стиль обрали для себе. Аналітики
Аналітики — методичні та скрупульозні. Вони не квапляться. Натомість переконані: головне — досягти найкращих результатів завдяки ретельній підготовці та систематичному підходу, і байдуже, скільки знадобиться часу. Їхній пріоритет — якнайменше помилок. Їхнє гасло: не шкодуємо часу, щоб зробити все як слід.
Класичні аналітики надають перевагу самостійній роботі і рідко відхиляються від власних устремлінь. Вони майже не показують емоцій і часто користуються голосом нічного радіодіджея, про який я розповідав у розділі 3: обдумують слова, говорять повільно, із низхідною інтонацією. Однак аналітики схильні спілкуватися холодно й тримати співрозмовника на відстані. Вони не усвідомлюють, що відштовхують людей, не дають їм почуватися комфортно й говорити відверто.
Аналітики пишаються тим, що не випустили жодної дрібнички із заготовленої довгої промови. Аби убезпечитися від несподіванок, вони можуть два тижні вишукувати дані, які забудуть у перші п’ятнадцять хвилин розмови.
Аналітики ненавидять сюрпризи. Вони стримані. Розв’язують задачі, обробляють інформацію і переймаються взаємністю. Підкинувши найменшу дрібничку, очікують отримати іншу у відповідь, а якщо цього не стається протягом певного часу, втрачають довіру і не хочуть далі співпрацювати. Часто здається, що так трапилося зненацька, та пам’ятайте: аналітики воліють працювати самотужки, а отже, той факт, що вони взагалі з вами говорять, з їхнього погляду вже є поступкою. Для них поступки з боку співрозмовника — додаткова порція інформації, яку треба обробити й проаналізувати. Не очікуйте миттєвих контрпропозицій.