Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів

Більшості людей грати на всіх інструментах одночасно тяжко. Надто шалений темп! Тож я гратиму вам у сповільненому темпі, щоб ви почули кожний інструмент, кожну ноту. Обіцяю, невдовзі ви зрозумієте, як опановані навички нашаровуються й створюють досконале гармонійне звучання — підвищення тону, імпровізація, пониження тону, пауза.

Ось вам ситуація (музична композиція, якщо хочете). Мій студент Раян Б. летів із Балтимора в Остін, де мав підписати важливу угоду з IT-консалтингу. Півроку представник клієнта морочив голову з тим, чи буде замовляти послуги, але сталося так, що в цієї компанії злетіла система, тож виконавчий директор був, м’яко кажучи, невдоволений. Представник клієнта вирішив звалити провину на Раяна: організував телефонну конференцію за участі Раяна й виконавчого директора та й напосівся на мого студента, чому той тягнув із підписанням угоди. А тоді поставив питання руба: якщо Раян не прилетить до ранку п’ятниці, угода скасовується.

Раян придбав квиток на ранковий рейс у четвер, але на Балтимор налетів грозовий шторм, і аеропорт зачинили на п’ять годин. Мій студент зрозумів, що не встигне на пересадку в Далласі, як планував. До того ж, зателефонувавши в авіакомпанію American Airlines напередодні вильоту, він довідався, що його рейс автоматично перенісся на третю годину дня п’ятниці. Тож угода була під загрозою.

Нарешті о восьмій вечора в четвер Раян таки дістався Далласа і відразу ж помчав до термінала, де тривала посадка на останній рейс до Остіна. До вильоту менше ніж півгодини. Раянові треба було будь-що потрапити на той літак чи хоча б на ранній рейс наступного дня.

Біля термінала агресивна парочка лаялася з працівницею аеропорту, а та на них і не дивилася — мовчки строчила щось на комп’ютері. Видно, вона ледь стримувалася, щоб не кричати у відповідь. Після того як працівниця вп’яте повторила, що немає ради, розлючені чоловік і жінка нарешті вгамувалися й пішли геть.

Зауважте, як Раян обернув цю ситуацію собі на користь. Починати переговори після суперечки — чудова нагода, бо співрозмовник конче потребує емпатії. Достатньо всміхнутися, і то вже великий контраст.

— Привіт, Венді, я Раян. Здається, вони неабияк засмутилися.

Раян назвав негатив і налагодив добрі стосунки завдяки емпатії. Тим часом Венді захотілося пояснити ситуацію, а мій студент застосував віддзеркалення, щоб заохотити її говорити далі.

— Так. Вони не встигли на пересадку. Через погоду багато рейсів затрималося.

— Через погоду?

Венді розповіла, що внаслідок затримання рейсів на Північному Сході весь графік полетів шкереберть. Раян знову вдався до називання, щоб нейтралізувати негатив, а тоді віддзеркалив її відповідь, щоб спонукати до детальнішої розповіді.