Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів
- Автор: Восс Крис
- Год: 2019
- Язык: украинский
- Год: Наш формат
- Жанр: Прочая деловая литература
Электронная книга - «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Краткое содержание книги:
— Очевидно, для вас цей внесок дуже важливий і ви хочете знайти підхожий проект, що відкриває дівчатам такі самі безцінні можливості й життєвий досвід, які отримали від скаутів ви.
І ось тоді проблемна клієнтка виписала чек, навіть не вибравши конкретного проекту.
— Ви мене розумієте, — пояснила вона, збираючись іти. — Я вам довіряю і впевнена, що ви підберете підхожий проект.
Страх благодійниці перед тим, що її гроші потраплять не в ті руки, описало перше називання. А от друге виявило приховані почуття: жінку привели в цей кабінет теплі спогади про те, як вона була дівчинкою-скаутом і як цей досвід вплинув на її подальше життя.
Перешкодою для домовленості було не те, що бракує гідних проектів, і проблема була не в тому, що благодійниця надто вимоглива і їй неможливо догодити. Насправді заважало інше: жінці треба було відчути, що її розуміють, що людина, якій вона віддає гроші, знає своє призначення і з повагою ставиться до спогадів, що надихнули на благодійність.
Ось чому називання так добре спрацьовує й кардинально змінює будь-яку розмову. Продираючись крізь, здавалося б, непролазні хащі мудрувань, нюансів та логістичних розрахунків, називання вишукує і визначає базову емоцію, на якій ґрунтуються майже всі вчинки й слова співрозмовника. Коли визнати цю емоцію, решта перешкод зникає, наче за помахом чарівної палички. Ревізія звинувачень
На початку кожного семестру, на першій лекції курсу про переговори я даю студентам пробну вправу «60 секунд, інакше вона помре». Я граю роль кіднепера, а хтось зі студентів умовляє мене відпустити заручника і має на це лише одну хвилину. Чудова ознайомча вправа, завдяки якій я визначаю рівень студентів, а вони розуміють, чого мають навчитися. (Поділюся таємницею: заручник завжди лишається у мене в руках).
Деякі студенти відразу зголошуються взяти участь, та зазвичай добровольців мало, бо їм треба вийти до дошки і змагатися зі мною — гравцем, що тримає в руках усі карти. Якщо спитати, чи є охочі повправлятися, студенти, як правило, сидять склавши руки й відводять погляди.
Мабуть, кожний із нас опинявся в такій ситуації, коли сидиш, заціпенівши, з єдиною думкою в голові: «Будь ласка, будь ласка, тільки не мене».
Тож я не питаю. Натомість кажу:
— Хто боїться зголошуватися на рольову гру зі мною перед усією групою, відразу попереджаю, ви праві: це буде... жахливо.
Усі сміються, а тоді я кажу:
— Але знайте, хто таки наважиться, отримає величезну користь і навчиться краще за інших.
Тоді в мене добровольців більше, ніж треба.
Розумієте, що я роблю? Починаю розмову з називання страхів моєї аудиторії. Пояснюю: найстрашніше, що з вами станеться, — «це буде жахливо». Я нейтралізую негативні емоції та чекаю, дозволяючи студентам осмислити пропозицію і зрозуміти, що нераціональний страх не повинен їх зупиняти.
Кожен із нас інтуїтивно тисячі разів починав критикувати близьку людину словами: «Ти не ображайся, але...», маючи надію пом’якшити сказане далі, або робив вступ: «Сподіваюсь, ти не назвеш мене козлом, якщо я скажу...» в очікуванні, що приятель заперечить (мовляв, та годі, ти не козел). Говорячи так, ми припускаємося дрібної, але суттєвої помилки — заперечуємо негатив, чим змушуємо співрозмовника вірити в нього.
На слуханнях у суді адвокати роблять це як слід: у вступному слові перераховують усе, у чому їхніх клієнтів звинувачують, і відразу ж наголошують на невідповідностях у цих звинуваченнях. Між собою вони називають цю техніку «підсолодженням пілюлі».
У цьому розділі я хочу навчити вас систематично застосовувати цей прийом у переговорах, роззброюючи будь-якого співрозмовника, ким він не був би — чи то вашим сином, якого треба вмовити вчасно лягати спати, чи то бізнес-партнером.
Перший крок — перерахувати всі жахливі речі, які співрозмовник може про вас сказати. Я називаю це «ревізією звинувачень».
Здебільшого людям надзвичайно складно оволодіти цією технікою. Коли я вперше розповідаю про неї студентам, вони вигукують: «О Боже! Ми не зможемо». Озвучені звинувачення видаються штучними, до того ж це якесь самокатування. Здається, від такого вступу буде лише гірше. Тоді я нагадую студентам, що саме так і вчинив на нашій першій зустрічі, коли назвав їхній страх перед грою в кіднепера. Усі вони зізнаються, що навіть не здогадалися про мою хитрість.
Наведу приклад однієї студентки, Анни, тому що неймовірно пишаюся нею. Здобуті на моєму курсі знання виявилися для неї знаннями на мільйон доларів, причому в буквальному сенсі.