Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів

На певному етапі будь-яких переговорів учасники переходять до суті, тобто починають торгуватися за старою школою. У розділі 9 ви знайдете покрокові інструкції для ефективного торгу: від підготовки до хитрощів для взаємодії з агресивним співрозмовником до підказок про те, як перейти в наступ. Ви дізнаєтеся про систему Аккермана — найдієвіші прийоми ФБР для того, щоб формулювати й висувати пропозиції, від яких годі відмовитися.

Насамкінець розділ 10 пояснює, як шукати й використовувати рідкісних «переговорних створінь» — «чорних лебедів». У кожних переговорах є від трьох до п’яти одиниць інформації, виявивши які, можна кардинально все змінити. Ця концепція настільки революційна, що я назвав свою компанію The Black Swan Group, тобто «Групою чорного лебедя». В останньому розділі ви дізнаєтеся про маркери, які підведуть вас до потаємного гнізда «чорного лебедя», а також прості інструменти, що допоможуть застосовувати «чорних лебедів», мати важелі впливу на співрозмовника і домовлятися, досягаючи неймовірних результатів.

Кожний розділ починається з напруженої історії про визволення заручників. Потім я аналізую її, пояснюючи, що спрацювало в переговорах, а що — ні. Розібравшись із теорією та інструментами, ми розглядатимемо ситуативні дослідження з мого досвіду та досвіду інших фахівців, які користувалися відповідними інструментами й успішно домовлялися про високу зарплату, вигідну ціну автомобіля чи розв’язували дошкульні проблеми вдома.

Якщо, дочитавши книжку, ви зможете застосовувати викладені в ній техніки в професійному чи особистому житті, я вважатиму, що місію виконано. Я впевнений, що у вас вийде. Головне, пам’ятайте: до успішних переговорів треба готуватися. Саме тому в додатку «“Одноаркушний плакат” для підготовки до переговорів» ви знайдете безцінний інструмент, який я пропоную всім своїм студентам і клієнтам. У додатку коротко викладено майже всі наші тактики й стратегії. Використовуйте його, адаптуючи до вашої ситуації, і готуйтеся до кожних переговорів, із яких хочете вийти переможцями.