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Os segredos do lobo [calibre 4.2.0]
- Автор: Белфорт Джордан
- Год: 2018
- Язык: португальский
- Год: Editora Planeta do Brasil Ltda.
- ISBN: 9788542212426
- Жанр: Биографии и мемуары
Электронная книга - «Os segredos do lobo [calibre 4.2.0]». Краткое содержание книги:
Imortalizado por Leonardo DiCaprio no filme O lobo de Wall Street, Jordan Belfort revela, pela primeira vez, o seu método de venda e persuasão. Reconhecido por sua capacidade de vender qualquer coisa para qualquer pessoa em enormes quantidades, o autor é também celebrado por saber formar vendedores.
Em Os segredos do lobo, Belfort explica o passo a passo de seu método chamado de Sistema em Linha Reta. A tônica é como influenciar pessoas a superar barreiras e obstáculos que as impedem de tomar a decisão de compra que já estão interessadas em tomar. Ensina como aumentar o índice de fechamentos, decifrar o código de vendas e criar clientes para toda a vida. Desenvolve fórmulas de negociação e também mostra que medidas simples como acertar o tom de voz e a linguagem corporal podem fazer toda a diferença.
Belfort faz um mea-culpa pelas falcatruas que cometeu e o levaram à prisão e usa exemplos que deram certo e também os que não funcionaram para mostrar qual é a melhor trilha para um negócio bem-sucedido.
Um manual tanto para quem tem sua própria empresa como para todos que trabalham com vendas.
Sobre o Autor
Jordan Belfort nasceu no Queens, em Nova York. Seu primeiro negócio o levou à falência aos 24 anos, até que, três anos depois, fundou a corretora Stratton Oakmont e se tornou um dos homens mais ricos do mercado de ações dos Estados Unidos. Com talento para fazer milhares de dólares em apenas alguns minutos, nem sempre pelos caminhos éticos ou legais, Jordan Belfort comandava uma gangue de corretores. Acusado de fraude de valores mobiliários, manipulação de ações, lavagem de dinheiro e outros inúmeros crimes financeiros, Jordan foi indiciado pelo governo federal aos 36 anos, cumpriu 22 meses de prisão e passou um mês na reabilitação. Sua história virou filme de Martin Scorsese com Leonardo DiCaprio no papel do lobo. Belfort escreveu dois livros autobiográficos – O lobo de Wall Street e A caçada ao lobo de Wall Street, ambos publicados pela Editora Planeta – e se transformou em um popular palestrante motivacional, tendo vindo ao Brasil algumas vezes.
Os Strattonitas anuíram em conjunto. O salão estava tão silencioso que você poderia ouvir um alfinete caindo. O ar parecia elétrico.
— Bom — eu disse rapidamente. — Como vendedores, de vez em quando conseguimos uma daquelas vendas perfeitas, sem resistência, em que o comprador potencial parece estar quase de acordo antes mesmo de abrirmos a boca.
Enquanto continuava a falar, comecei a desenhar pequenas flechas no centro da linha, começando pouco depois do X à esquerda e seguindo pela linha até pouco antes do X à direita.
— É uma daquelas vendas em que tudo que você diz e faz, e toda justificativa que dá para que o comprador potencial compre de você, ele continua dizendo sim, sim, sim, sem fazer uma única objeção, até o momento em que você pergunta sobre o pedido e ele concorda em fazer negócio. É o que eu quero dizer com uma venda perfeita em linha reta.
— Quem nunca fez uma dessas vendas fáceis perfeitas em que o cliente quase parecia estar de acordo desde o começo? Todos vocês fizeram, certo?
Eu ergui a mão direita, estimulando-os a fazer o mesmo.
Todas as doze mãos se ergueram rapidamente.
— Claro que sim — eu disse, confiante. — O problema é que essas vendas são poucas e com grande intervalo. Normalmente o que acontece é que o comprador potencial tenta tirar você da linha reta para assumir o controle da conversa.
Desenhei uma série de setas finas apontando para cima e para baixo (), para longe da linha reta, para ilustrar o argumento.
— Então, você basicamente quer manter o cliente potencial na linha reta, avançando na direção do fechamento, e ele ainda tenta tirar você da linha reta, espiralando rumo a Plutão — disse, e escrevi a palavra Plutão perto do alto do quadro — ou aqui embaixo, para Your-anus — e escrevi a palavra Your-anus perto da base do quadro — o que não é um lugar muito bom para estar.
Eu joguei as mãos para cima e dei de ombros, como dizendo “Cada um com seu gosto!”.
— O que temos, portanto, são esses limites saudáveis, acima e abaixo da linha; um aqui e outro aqui — prossegui, desenhando duas linhas pontilhadas paralelas à linha reta, uma delas 15 centímetros acima, outra 15 abaixo.
“Quando você está dentro desses limites, está no controle da venda e avança na direção do fechamento. Quando está fora dos limites, o cliente está no controle e você rodopia na direção de Plutão, ou aqui para baixo, para Your-anus, onde conversa sobre o preço do chá na China, a política nos Estados Unidos ou sobre algum outro assunto irrelevante e não relacionado à venda.
“Ouço vocês fazendo essa merda o tempo todo quando circulo pelo salão, e isso me deixa louco! — disse, balançando a cabeça gravemente. — Noventa por cento do tempo vocês estão em Plutão, conversando sobre algum absurdo que não tem nada a ver com o mercado de ações — disse, depois fechei os olhos com força e sacudi a cabeça para a frente e para trás rapidamente, como quem diz: “Algumas coisas simplesmente desafiam a lógica!”. — Seja como for, eu sei o que vocês estão pensando; quanto mais tempo vocês passarem de conversa fiada com essas pessoas, mais conexão acabarão estabelecendo.
“Tenho uma novidade para vocês — continuei, sarcástico. — Vocês estão errados. As pessoas descartam essa merda em dois segundos, especialmente pessoas ricas, que estão sempre atentas a tal coisa. Para eles, isso é repulsivo, não atraente, é o sentido oposto de estabelecer uma conexão — afirmei, dando de ombros. — Seja como for, não importa, porque vocês vão parar de fazer essa merda agora. Acabou.
“Vou ensinar a vocês esta noite como assumir o controle da venda, do modo como eu faço e como ensinei Danny a fazer; significa que vocês vão ficar dentro desses limites, aqui e aqui. É onde vocês estão no controle. Bum, bum!
Bati os nós dos dedos da mão direita em dois pontos dentro dos limites, um acima da linha e outro abaixo, e marquei cada ponto com as iniciais NC.
— E aqui e aqui é onde vocês estão sem controle.
E bati os nós dos dedos da mão direita em dois pontos fora dos limites, um acima da linha pontilhada superior e um abaixo da linha inferior, e então marquei cada espaço com as iniciais SC.
— No controle, sem controle — repeti, batendo nas respectivas iniciais.
— Quando você estiver sobre a linha reta, diretamente em cima dela, só você estará falando. E o motivo pelo qual todas essas setinhas apontam ao longo da linha para o fechamento — disse, e comecei a bater a ponta do marcador em cada seta enquanto continuava a falar, começando pela primeira, logo depois de abertura e indo rapidamente para a direita, até o fechamento — é porque a cada palavra que você diz tem em mente um objetivo específico e conduz o cliente potencial pela linha reta rumo ao fechamento. Simples assim. Não há palavras gratuitas, não há tempo para declarações idiotas nem para ir a Plutão e conversar sobre o preço do chá na China.
“Essa merda é para novatos — disse, com meu evidente desprezo por novatos escorrendo da própria palavra. — Quando você está falando, é dirigido. É poderoso. Suas palavras têm um significado por trás; e o significado é criar uma enorme certeza na mente de seu comprador potencial à medida que você o conduz pela linha reta, da abertura ao fechamento — disse e apontei novamente para as setas. — Cada uma dessas setas é compacta, apertada e bem sobre a linha; e todas apontam diretamente para o fechamento.
“Então, mais uma vez, é o que acontece quando você está diretamente sobre a linha reta. Só você fala, e seu cliente escuta. E quando você sai da linha reta, mas ainda dentro dos limites, aqui e aqui — disse, apontando para os espaços — é o comprador potencial quem fala e você fica escutando.
“Por falar nisso, aqui é quando algumas coisas grandes acontecem; quando você está fora da linha reta, bem nesses espaços. Na verdade, não há uma, mas duas coisas absolutamente cruciais acontecendo aqui. Primeiro, você está estabelecendo uma imediata e enorme conexão, em um plano consciente e inconsciente; e, em segundo lugar, está reunindo muita informação, o que até esta noite eu costumava me referir como qualificadora. Mas, a partir de agora, quero que vocês apaguem essa palavra da mente para sempre porque ela não chega nem perto de descrever o que precisamos conseguir aqui.
“Com a Linha Reta você precisa coletar informação, e eu me refiro a muita informação, que vai bem além de descobrir se um comprador potencial é ou não financeiramente qualificado.
— Quando você coleta informação de um comprador potencial, está fazendo as seguintes coisas:
• Primeiro, você está identificando as necessidades dele; e não apenas a necessidade central, mas quaisquer necessidades secundárias ou “problemas” que possa ter.
• Segundo, você está identificando qualquer crença central que possa influenciar a venda, como não ficar à vontade falando ao telefone ou tomar decisões apressadas, e também não confiar em vendedores em geral.