Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения
- Автор: Трымбовецкий Эдуард
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Альпина ПРО
- ISBN: 9785604784273
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения». Краткое содержание книги:
И вот тут на помощь придут «45 заметок переговорщика» – насыщенный концентрат знаний по наиболее актуальным темам, связанным с мастерством ведения переговоров. Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью инициировать, вести и участвовать в переговорах, и книга предлагает быстрые ответы на самые важные вопросы, которые легко найти даже при самом интенсивном рабочем ритме и высокой занятости.
Каждая заметка – это краткая выжимка информации для решения конкретной проблемы, снабженная оригинальной иллюстрацией. Где стоит проявить жесткую позицию, а когда пойти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Как дать отпор манипулятору? Как вести переговоры о цене? Как снизить уровень стресса во время общения? Можно ли лгать и блефовать? Каким бы опытом вы ни обладали, ёмкие ответы в формате 45 заметок помогут улучшить ваши переговорные навыки во всех сферах жизни.
Дело в том, что переговорщики-подстройщики считают сохранение взаимоотношений с другой стороной делом первостепенной важности. Такие люди – благодарные слушатели. Они предпочитают общение на личностном уровне и будут выбиты из колеи, если другая сторона не будет в той же мере заинтересована в построении взаимоотношений. Эти люди сговорчивы и полагают, что лучший способ расположить к себе другую сторону – дать ей то, что она пожелает. С ними приятно иметь дело как коллегам, так и оппонентам на переговорах. Переговорщики, склонные к стилю подстройки, предпримут попытку сгладить конфликты и преодолеть преграды, чтобы переговоры завершились на позитивной и дружелюбной ноте. Переговорщику-подстройщику важно, что о нем думает другая сторона.
Качества подстройщика ценны при построении отношений в команде, а также в работе в сфере услуг, когда необходимо разрешать спорные вопросы. Однако в своем стремлении наладить ситуацию они могут зайти слишком далеко. Их великодушием без колебаний может воспользоваться другая сторона. Кроме этого, сдать свои позиции в самом начале переговоров – значит поставить себя в незавидную ситуацию, лишить себя возможности провести переговоры эффективно.
Перед переговорами стоит выполнить «домашнее задание» – выяснить возможную ценность ваших уступок для другой стороны до того, как идти на эти уступки! Идя на уступки слишком легко, переговорщик-подстройщик дает оппоненту понять, что у него есть еще много других уступок в запасе, и оппонент будет их добиваться.
Для некоторых людей стиль «подстройка» – возможность продолжить гармоничные взаимоотношения. Однако, предполагая это, данный подход отвергает множество других возможностей установить обоюдовыгодные долгосрочные отношения.
Если же данный стиль переговоров используется вашим оппонентом, будьте внимательны! Берегитесь, чтобы полученные вами уступки не оказались «дарами данайцев» и дар в виде «троянского коня» не обернулся для вас необходимостью отдать что-то несоразмерно более ценное в ответ.
Стиль «подстройка» работает:
● когда компании необходимо наладить или восстановить взаимоотношения с другой стороной;
● когда компания ответственна за разрыв взаимоотношений;
● когда вы настраиваете работу своей команды, вы можете лучше изучить личные цели участников команды, их ожидания и, что еще более важно, их слабости для правильного распределения функций;
● когда вы на начальном этапе переговорного процесса, стиль «подстройка» придаст позитивную динамику переговорам и одновременно позволит получить персональную информацию о другой стороне;
● вероятнее всего, стиль «подстройка» будет доминировать над стилем «компромисс».
Стиль «подстройка» стоит применять с осторожностью:
● в переговорах с переговорщиком-состязателем ваше поведение будет расценено как признак слабости, которой соперник непременно воспользуется;
● своими действиями вы можете поставить под угрозу интересы вашей компании. В данном случае очень важно, чтобы при любых обстоятельствах цели и задачи вашей компании имели для вас решающее значение;
● переговоры не всегда проходят в дружеской обстановке. Постарайтесь не быть восприимчивыми к нежеланию другой стороны строить партнерские взаимоотношения.
07
О переговорном стиле «компромисс»
Суть компромисса – в создании ценностных качеств в отношениях партнеров!
Известный экономист и федеральный канцлер Германии Людвиг Эрхард образно называл этот стиль «искусством разделить пирог так, чтобы каждый был уверен, что лучший кусок достался ему».
Переговорщики – сторонники компромисса стремятся найти золотую середину при принятии решения и сделать все по-честному, ведь суть компромисса – в создании ценностных качеств в отношениях партнеров. Компромисс предполагает готовность одной или обеих сторон согласиться на меньшее, чем они первоначально рассчитывали. Идя навстречу друг другу по переговорной траектории, они останавливаются на середине пути в приблизительно одинаковой удаленности от заветной цели. И это вполне справедливо. Таким образом, переговорщики, склонные к компромиссу, стремятся достигнуть соглашения за счет искусственного сближения открытых позиций. Они ищут справедливые варианты решения вопроса и стремятся побыстрее закончить торг.