Технология карьеры
- Автор: Бурьяк Александр Владимирович
- Язык: русский
- Жанр: Самиздат
Электронная книга - «Технология карьеры». Краткое содержание книги:
6.4.3. Формирование доверия.
Доверие — иррациональное состояние души клиента. Чтобы он впал в это состояние, от вас требуются и доводы, и манеры. В качестве доводов используйте следующее:
1. Сообщите, что прежние клиенты были вами довольны. Эта простенькая информация (или уловка) на некоторых неплохо действует. Обычно воспитание мешает людям задать вопрос «А какие именно?» (но надо быть готовым и к тому, что вам его зададут).
2. Опишите выгоды, которые получил от сделки с вами какой-нибудь конкретный клиент.
3. Предложите получить информацию о себе у постороннего авторитетного лица. Не у всякого доходят до этого руки.
4. Агитируя за свое предложение, сошлитесь на какую-нибудь публикацию, расхваливающую подход, которого придерживаетесь и вы.
5. Покажите описания, образцы.
6. Оставьте клиенту хороший рекламный проспект.
6.4.4. Подталкивание к нужному решению.
Бывает так: вы уже все сказали в пользу своего предложения, что могли, а клиент все еще не горит ажиотажем. В таком случае не слишком заметно подтолкните его к решению.
Вот способы:
1. Предложение выбрать один из вариантов. Вариантов много, но для вас хороши все. Вы не спрашиваете «Так берете же или нет?», вы спрашиваете: «Берете номер первый или номер второй?»
2. Вопрос о частности, которая имеет смысл только при положительном решении. Вы спрашиваете: «Устроит ли вас месячный срок?».
3. Уступка в конце. Удерживайте некоторую позицию в переговорах, заранее спланировав отдать ее под занавес. Вот уже клиент замолк и думает. Тут вы и говорите: «Ну, ладно…».
4. Предупреждение. Намекните клиенту, что если он будет долго думать, у вас могут измениться обстоятельства, и вы уже будете не в состоянии оказать ему услугу.
5. Постепенное завершение. В процессе обсуждения подводите клиента частным решениям. В конце беседы барьер окончательного решения будет существенно снижен.
6. Появление конкурента. Когда переговоры уже близятся к концу, и выложены все ваши аргументы, а клиент все еще колеблется, вдруг раздается телефонный звонок от еще одного покупателя, и вы демонстрируете в трубку свою отточенную вежливость: «Я как раз уже беседую на эту тему с другим человеком, но вы скажите мне на всякий случай, по какому номеру вам звонить.»
Если вопреки всем уловкам сделка не состоялась, оформите конец разговора примерно следующим образом: вы не считаете, что потратили время зря; вы надеетесь обратиться в следующий раз с предложением, которое больше соответствует потребностям клиента; вам понравился деловой подход несостоявшегося клиента, а неудачу разговора вы объясняете своей недостаточной способностью представить дело в истинном свете.
6.4.5. Приемы розничной продажи.
Для эффективной торговли рекомендуется следующее:
1. Расположиться в месте, доступ в которое был бы удобен для клиентов.
2. Приятно оформить место. Можно завести нечто оригинальное: антикварную обстановку, змею в террариуме, череп и пр.
3. Сделать место комфортным: затенить, осветить, предоставить возможность посидеть с удобством и т. д.
4. Обеспечить широкий ассортимент. Предпочтительнее не много типов товаров, а много разновидностей в пределах каждого типа.
5. Размещать образцы ближе к глазам клиента. Можно в нескольких ракурсах или с использованием зеркал.
6. Предоставлять возможность потрогать, понюхать, попробовать, пощелкать и пр.
7. Иметь под рукой все сопроводительные тексты: описания, инструкции, сертификаты и пр.
8. Делимые товары лучше предлагать в трех вариантах упаковки: для пробы, нормальном, большом (для желающих сэкономить).
9. Некоторые из своих товаров можно держать только для того, чтобы критиковать их перед клиентами и подчеркивать достоинства других предлагаемых вещей.
10. Время от времени делать перестановки на витрине. Если некий редко приобретаемый товар постоянно лежит на прилавке, у посетителя, который колеблется (купить — не купить), возникает впечатление, что этот товар не пользуется спросом, то есть плох. Надо то выставлять изделие, то убирать: тогда возникает впечатление, что клиенты быстро разбирают очередную партию, и у колеблющегося покупателя может появиться ажиотаж.
11. Быть приветливым, но не липким. Чрезмерная любезность подозрительна. Не выражать недовольства, если клиент занял время, но ушел ни с чем: он еще может вернуться или перед кем-то похвалить ваше заведение.