Почни з Чому

За законом дифузії, успіху на масовому ринку можна досягти у 15-18 відсотках після виходу на ринок. Це тому, що більшість — прихильники інновацій не пробуватимуть нічого нового, доки хтось інший не спробує цього продукту чи технології. Саме тому ми маємо знижувати ціну або пропонувати додаткові послуги. Ми намагаємося зменшити терпимість до ризику цих практично налаштованих людей, доки вони не відчують, що їм зручно купувати. Саме в цьому й полягає маніпуляція. Вони можуть купити -але не будуть лояльними. Не забувайте: лояльність — це коли люди готові терпіти незручності або платити більше за те, щоб мати справу з вами. Вони навіть можуть відмовитися від кращої пропозиції, отриманої від когось іншого,— а на це прихильники старого нечасто зважуються. Стан переломного моменту системи — це точка, у якій зростання бізнесу або поширення ідеї починає здійснюватися надзвичайними темпами. Це також точка, у якій відбувається сприйняття продукту на масовому ринку. Це точка, у якій ідея починає рухатися. Якщо таке трапляється, зростання відбувається навіть не за експоненціальним законом — воно відбувається автоматично. Воно просто відбувається.

Тому бізнес має бути націлений не просто на те, щоб продати комусь потрібну йому річ або послугу, яка є у вас (тобто на більшість), а на те, щоб знайти людей, які вірять у те, у що вірите ви (тобто на ліву частину кривої у формі дзвону). Такі люди відчувають вищу цінність того, що ви робите, і будуть щасливі заплатити більшу ціну або витерпіти якісь незручності, щоб стати частиною вашої справи. Ці люди за власним покликом розповідатимуть про вас іншим людям. Ці 15-18 відсотків — не просто охочі купити ваш продукт. Це відсоток людей, які поділяють вашу систему цінностей і прагнуть, щоб ваші ідеї, продукти й послуги були частиною їхнього життя, як підтвердження їхнього власного ЧОМУ. Те, ЩО ви робите, вони вважають матеріальним елементом, який демонструє їхню власну мету, справу або ідею, в яку вони вірять. Їхня готовність заплатити більше або терпіти незручності, щоб користуватися вашим продуктом або послугою, промовляє більше про них, аніж про вас та ваші продукти. Завдяки своїй здатності відразу розуміти, ЧОМУ їм необхідно зробити ваші продукти частиною свого життя, такі люди утворюють групу найбільш лояльних ваших клієнтів. Вони також найбільш лояльні акціонери і найбільш лояльні працівники. Несуттєво, де їхнє місце на схемі-«дзвоні»,— це люди, які не лише люблять вас, а й говорять про вас. Якщо ви зробите своїми прихильниками достатню кількість людей із лівої частини кривої,— вони зроблять так, щоб і решта йшла за ними.