Эффективные продажи: кратко, ясно, просто

Каким бы простым ни казался совет не рассказывать, трудно заставить следовать ему старательных и увлеченных, но неопытных продавцов.

Тайна продаж заключается в том, что продавать, не имея отношений с клиентом, невозможно. А установить с ним отношения получается, только что-то сначала продав. Может показаться, что такой подход работает лишь при простых индивидуальных продажах (машины, холодильники, уборка в доме и т. д.), но не в ситуации заключения масштабной сделки с корпоративными клиентами. Должен вас расстроить: это не так.

На самом деле сложность продажи не играет роли. Каков бы ни был продукт (программное обеспечение, двадцать «боингов-747», глобальная финансовая информационная система), мы имеем дело не с безликой корпоративной серой массой, а с живыми людьми. Они принимают решения и до ужаса боятся ошибиться. Они испытывают те же эмоции, что и вы: им хочется сделать всё как можно лучше, они страшатся неудачи, они не знают, что будет дальше, и не уверены в завтрашнем дне.

Ну и в довершение: продавцы (как и все нормальные люди), проигрывают в голове одну и ту же бессмысленную фразу…

«Как они отреагируют, когда поймут, что я — это всего лишь я?»

Нам всем нужно комфортно себя чувствовать. Если спросить топ-менеджеров, как у них дела, большинство отвечает: «Всё супер». Но, как мне рассказал один американский деловой партнер, за этим скрывается:

Смертельно

Ужасно

Плохо

Еле-еле

Растерянно

Недавно я спросил одного топ-менеджера (который, по обыкновению, искал сильного продавца перед совещанием с клиентами), какова главная цель при встрече с важным клиентом, — и он ответил: «Впечатлить его». Супер!