Ключі до влади
У своєму пориванні до влади вам постійно доведеться звертатися по допомогу до сильніших за вас. Відоме мистецтво звертання по допомогу, що залежить від вашої здатності зрозуміти того, з ким ви маєте справу, і не сплутувати власні та його потреби.
Більшості людей не таланить у цьому, бо вони засліплені своїми бажаннями і потребами. Вони припускають, що ті, до кого вони звертаються, зацікавлені безкорисливо їм допомагати. Вони розмовляють так, ніби їхні потреби важливі для цих людей, хоча насправді їм байдуже. Іноді вони розширюють проблематику й починають говорити про великі цілі або почуття, як-от любов і вдячність. Вони малюють масштабні полотна тоді, коли краще б говорити про прості, буденні речі. Вони не тямлять, що навіть людина, яка має найбільшу владу, теж має свої клопоти, і тому, якщо не звернутися до її інтересів, вона сприйме це як безпорадність чи марнування часу.
У XVI столітті португальські місіонери протягом багатьох років намагалися навернути японців на католицизм, водночас Португалія мала монополію на торгівлю Японії з Європою. Хоча місіонери і домоглися деяких успіхів, проте їм не вдавалося домовитися з правлячою японською елітою. На початок XVII століття їхній прозелітизм викликав різку протидію імператора Ієясу. Коли до Японії масово почали прибувати голландці, імператор відчув полегшення. Йому дуже були потрібні європейці з їхнім ноу-хау вогнепальної зброї та навігації, та й голландці не вдавалися до прозелітизму — вони хотіли тільки торгувати. Ієясу швидко вислав португальців. Відтоді він мав справу лише з практичними голландцями.
Культури Японії й Голландії дуже різні, але було в них і спільне: універсальне й вічне користолюбство. Кожна людина, з якою ви маєте справу, — це інша культура, чужа країна, зовсім інша історія. Але відмінності можна подолати, якщо звернутися до користолюбства цієї людини. І викрути не потрібні: ви можете запропонувати їй цінне знання, наповнити її скрині золотом, подовжити їй життя і зробити її щасливішою. Це мова, яку ми всі знаємо і розуміємо.
Найважливіше в цьому процесі — зрозуміти психологію іншої людини. Вона марнославна? Для неї важлива своя репутація чи становище в суспільстві? Чи є в цієї людини вороги, яких ви могли б допомогти здолати? Може, її просто цікавлять гроші та влада?
Коли в XII столітті монголи вторглися в Китай, вони могли знищити культуру, що процвітала впродовж двох тисячоліть. Чингісхан, їхній вождь, бачив у Китаї лише країну, у якій не було пасовищ для його коней, і він вирішив знищити її, зрівнявши із землею міста, бо «ліпше винищити китайців і нехай росте трава». Від знищення Китай урятував не солдат, не генерал і не імператор, а людина на ім’я Єлюй Чуцай. У Китаї Чуцай був чужоземцем, але визнавав перевагу китайської культури. Йому вдалося стати довіреним радником Чингісхана й переконати його, що він збагатиться в цій країні, якщо не знищуватиме її, а просто оподаткує все населення. Чингісхан визнав пораду мудрою і зробив так, як запропонував Чуцай.
