Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства
- Автор: Дэвис Мелисса
- Год: 2022
- Язык: русский
- Год: Библос
- ISBN: 978-5-905641-88-6
- Переводчик: Ольга Поборцева
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства». Краткое содержание книги:
Это полностью практическое руководство отражает более чем 25-летний опыт автора по ведению переговоров в различных ситуациях. Цель его – дать вам уверенность в ведении переговоров по любому контракту или соглашению, независимо от их масштаба. Используя подход, ориентированный на решения, который сосредоточен на предпочтительных результатах, а не на конфликтах, и на том, чтобы задавать вопросы и слушать другую сторону, а не пытаться убедить или навязать свою игру, эта прагматичная книга поможет вам создать свой профиль как этичного и уважаемого участника переговоров. Последовательно проводя читателя от контекстуального анализа и подготовки к достижению цели до осознания важности коммуникации и реализации соглашений, автор четко описывает инструментарий и навыки, необходимые для влияния на результат переговоров.
В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
– Часть вторая подробно исследует два шага, связанных с подготовкой – в плане контекста и цели – к переговорам.
– Часть третья сосредоточена на коммуникациях и знакомстве с другой стороной. Здесь мы обсуждаем третий шаг – точку соприкосновения, а также некоторые вопросы, относящиеся к онлайн-переговорам. Вам будут представлены инструменты переговорщика-коммуникатора и некоторые соображения по поводу социальной интуиции, ее важности для эффективного управления социальными отношениями и контактами. Также уделяется внимание когнитивным элементам – управлению эмоциями и позиционированию.
– Часть четвертая рассказывает о последних двух шагах – это предложение и реализация.
– Часть пятая содержит размышления и соображения по гендерному вопросу и потенциальному влиянию пола на результаты и опорные точки переговоров.
И, наконец, в приложении приводится несколько практических примеров (в упрощенном и анонимном виде) из реальной жизни по каждому из шагов.
Часть первая
Менталитет, процесс и предпосылки
Часть первая посвящена наилучшим мыслительным установкам (менталитету) успешных переговоров, переговорному процессу в целом, его пяти шагам и необходимым предпосылкам.
Глава 1
Вступление и менталитет
Что такое переговоры? Какие отличительные черты характеризуют хорошего, уважаемого переговорщика? Каково ваше определение успешных переговоров?
Каждый раз, когда вы сталкиваетесь с ситуацией, в которой нуждаетесь в помощи другого человека для получения желаемого; когда вы хотите или должны организовать людей для совместной работы; когда необходимо уладить конфликт – в общем, всегда, когда вам требуются другие люди для достижения желаемого результата, вы можете использовать несколько стратегий. В этой главе исследуются разные способы действий в подобных ситуациях, когда ваш путь лежит от одностороннего подхода к подходам двусторонним или многосторонним. Преимущества и недостатки каждой стратегии мы покажем на конкретных примерах, где особое внимание будет уделено одному из двусторонних подходов – переговорам.
Почему люди склонны противодействовать односторонним подходам? Как следует рассматривать другую сторону в двустороннем подходе? Почему люди выказывают большую вовлеченность, когда к ним прислушиваются и учитывают их мнение? В этой главе мы рассмотрим некоторые ответы на поставленные вопросы.
Мыслительные установки в отношении другой стороны чрезвычайно значимы. Соответствующий набор установок следует принципу Нельсона Манделы, который всю свою жизнь, проведенную в непрестанной борьбе, не уставал повторять: если вы хотите помириться с врагом, то с этим врагом необходимо работать. Тогда из врага он превратится в партнера [1], того, с кем вы сможете делать дела. Подобный переговорный подход рассматривает противную сторону как предоставленную вам возможность. Такой весьма специфичный менталитет привязан к установке на превращение вас в прекрасного и уважаемого переговорщика – и вы получите объяснения, зачем это нужно. Осознание, что противная сторона – это отличный шанс (в лице партнера) в достижении договоренности, окажет заметное влияние как на процесс осуществления контактов (точки соприкосновения), так и на исход переговоров.
Работа с другой стороной
Важнейший индикатор хороших переговоров – их долговременный результат. Переговоры часто рассматривают как сражение, метафорический рестлинг, где есть заработанные очки, победа, тактика «плохой парень и хороший парень», борьба, манипуляции, даже причинение другому ущерба, что порой вредит налаживанию отношений. Подобная тактика ставит под угрозу любое долговременное сотрудничество или партнерство. Но что, если применить иной подход к переговорному процессу? На чем должно быть сфокусировано основное внимание – на решении или на возможности? Или необходимо больше позитива, уважительности, радости? Что, если бы переговоры превратились в занятие, которое вы будете предвкушать с удовольствием?
Переговоры – это искусство. Искусство исследований того, как каждая из сторон сможет получить желаемое, когда каждый стремится понять условия, при которых он готов сказать «да» запросам и нуждам другого, при этом обеспечив удовлетворение собственных потребностей.
Мир изобилует примерами (иногда поразительными) переговоров, окончившихся провалом; договоров о мире, которые так и не были выполнены; деловых контрактов, которые так и не были реализованы. Но давайте изменим парадигму. Что бы вы ощутили, зная с определенностью, что вам требуется участие другой стороны для достижения своей цели – цели, к которой лучше идти вместе, чем по отдельности? Если бы вы посмотрели на других людей как на партнеров?
1
Слова Нельсона Манделы процитировал действующий председатель ОБСЕ, вице-премьер и министр иностранных дел и торговли Ирландии Эймон Гилмор 27 апреля 2021 г.