Чёрная книга. Лучшее руководство для создания постоянного потока огромной прибыли в пиццериях и ресторанах
- Автор: Карингтон Кэмерон
- Год: 2018
- Язык: русский
- Год: Selfpub.ru (искл)
- Переводчик: Владимир Владимирович Давыдов
- Жанр: Бизнес
Электронная книга - «Чёрная книга. Лучшее руководство для создания постоянного потока огромной прибыли в пиццериях и ресторанах». Краткое содержание книги:
Да, другим это тоже нравится
Отзывы от клиентов – это замечательно. А газетные цитаты – еще лучше. Люди, как правило, будут впечатлены всем, что было напечатано в газете. В конце концов, если это в газете – это должно быть правдой, не так ли? Большинство отзывов будут содержать множество замечательных фраз для последующего цитирования. Но даже из посредственного обзора можно «вытянуть» нужные вам рекомендации.
Представим, что у вас был не лучший день, и отзыв о вас выглядит следующим образом: «Мы посетили Рэнди Пицца в прошлую пятницу. В то время как разнообразие пицц впечатляет, сервис оставляет желать лучшего. Мы получили свой заказ только через час. Но, несмотря на плохое обслуживание, вкус был великолепен». Возьмите хороший материал, избавьтесь от остального:
«Разнообразие пиццы впечатляет.
Вкус был великолепен» (Джо Блоу – Dallas Tribune).
Если о вас есть отзывы в прессе – используйте их. Получите рекомендации от ваших постоянных клиентов.
Попросите их написать короткое письмо, и получите разрешение на его последующее использование вместе с их именем. Не используйте инициалы, это будет выглядеть искусственно. Используйте их полные имена. Ничто не выглядит так фальшиво, как: «Лучшая пицца в мире» – Н. Х. Кто такой Н. Х.? Используйте реальные имена. Продвигайтесь дальше и «обучите» клиента тому, что необходимо упомянуть в отзыве. Убедитесь, что они затронут следующее:
• Низкие цены – насколько?
• Разнообразие – как много?
• Быстрая доставка – как скоро?
Или любые другие пункты, которые укрепят ваше УТП. Кроме того, нам нужно, чтобы отзывы о нас содержали больше подробностей. Помните – подробности продают.
Сравните. «Пицца Рэнди это здорово!» (Фред Смит, любой город) или «Друг рассказал мне о Пицце Ренди. Поначалу я сомневался, но он убедил меня, что вы готовите прекрасную пиццу. Поэтому в прошлую пятницу я заказал доставку. Мне показалось, что как только я повесил трубку, ваш водитель уже звонил в мою дверь! Пицца действительно была великолепна. Лучше, чем любое блюдо из тех доставок, которыми я пользовался ранее. Считайте меня вашим постоянным клиентом!» (Фред Смит, любой город).
Первый отзыв абсолютно бесполезен. Второй же, наоборот – полон конкретики:
• друг;
• потрясающая пицца;
• вечер пятницы;
• доставка;
• лучше, чем фаст-фуд.
Я даже использовал отзывы от руководителей и владельцев других ресторанов. Очень мощное оружие, когда так называемый конкурент поддерживает вас. Или используйте «Какая-то знаменитость посетила наше заведение». Группа Роллинг Стоунз заказывали мою пиццу. И президент Джордж Буш. Будьте уверены, об этом узнают все! Таким образом, вместо того, чтобы расхваливать себя – кто-то другой может это сделать за вас.
Уничтожайте конкурентов за счет предоставляемой «железной» гарантии
История о двух пони (Джей Абрахам)
Отец искал пони в качестве подарка своей дочери на день рождения. Он увидел два объявления в газете. Он позвонил по каждому из них. Первый продавец рассказал, что пони был здоров, хорошо ладил с детьми и предлагал купить его за $ 800. Если бы отец захотел, он мог бы купить пони и привести его домой в тот же вечер. Второй продавец сказал: «Мой пони добрый и чуткий. Я уверен, что ваша дочь полюбит его. Но мне бы хотелось знать наверняка. Если вы хотите, я могу привести пони к вам. Я с радостью принесу вам сена, которого хватит примерно на неделю. Я могу забежать к вам пару раз, чтобы немного убрать за ним и посмотреть, как обстоят дела.»
«Если через неделю вы решите оставить пони, тогда и заплатите. Я прошу за нее $800, и она действительно стоит каждого пенни. И, если вы решите, что не сможете ее оставить – это не проблема, я заберу ее, и вы не будете мне ничем обязаны. Какого пони вы бы купили? Это ежу понятно. Нет никакого риска с вашей стороны, если вы договоритесь со вторым продавцом.
Друзья, возможность возврата товара – самый мощный способ заставить людей попробовать ваш продукт. Реверсирование риска просто говорит: «Если вам не понравилось, мы вернем вам деньги». Будете ли вы иногда обжигаться? Да. Очень редко. Мой опыт показывает, что возвраты составят менее 1 % за все время. На самом деле, моя норма возврата была 0,002 %. Если вы столкнулись с большим количеством возвратов, вы должны выяснить, почему. Может быть, у вас есть проблемы с вашим продуктом или услугой. Иногда проблема будет заключаться в твердолобых клиентах.