Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів

Повторити.

Моя студентка випробувала ефективність цього простого підходу на своїй роботі. Її бос, чоловік запальної вдачі, практикував такі собі «відвідини» — діймав підлеглих тим, що без попередження навідувався до когось у кабінет чи зазирав за перегородку, щоб доручити термінове, погано продумане завдання. Ці завдання додавали працівникам роботи — часто непотрібної й безглуздої. Усі спроби домовитися наштовхувалися на рішучий опір. Слова «є кращий спосіб» бос тлумачив по-своєму: «мені ліньки».

«Відвідини» траплялися під кінець тривалої роботи над конт­рактом на надання консалтингових послуг, унаслідок якої накопичувалися буквально тисячі документів. Бос, що скептично ставився до всього «цифрового», вимагав паперових копій для безпеки.

Просунувши голову у двері кабінету моєї студентки, бос сказав:

— Давай зробимо по дві копії кожного документа.

— Перепрошую, дві копії? — віддзеркалила вона, не забувши ані про голос нічного радіодіджея, ані про питальну інтонацію. Сутність віддзеркалення зазвичай така: «Прошу, роз’ясніть мені». У відповідь на віддзеркалення кожний перефразовує те, що щой­но сказав. Люди ніколи не повторюють тими самими словами, що й першого разу. Спробуйте запитати: «Що ти маєш на увазі?» — і майже напевно спричините роздратування чи захисну реакцію. Натомість «дзеркало» забезпечить вас необхідними роз’ясненнями і засвідчить вашу повагу та небайдужість до слів співрозмовника.

— Так, — відповів бос моїй студентці, — одну для нас і одну для клієнта.

— Вибачте, тобто клієнти вимагають копію, і нам теж потрібна копія для внутрішнього діловодства?

— Взагалі-то треба спитати в клієнтів — вони не вимагали. Та мені точно потрібна копія. Я так веду бізнес.

— Звісно, — відповіла підлегла. — Дякую за те, що спитаєте в клієнтів. Куди мені покласти внутрішню копію? В архіві вже немає місця.

— Нічого. Покладіть, де завгодно, — мовив бос, трохи збентежившись.

— Де завгодно? — чергове віддзеркалення, зі спокійною небайдужістю. Майстерне віддзеркалення особливо дієве, коли тон чи мова тіла співрозмовника суперечать його словам.

У нашому випадку бос відреагував тривалою паузою — таке з ним траплялося рідко. Моя студентка мовчки чекала.

— Мабуть, залиште в моєму кабінеті, — сказав він погіднішим, ніж за всю розмову, тоном. — Хоча я можу сказати новій асистентці роздрукувати документи, коли проект завершиться, а ви поки просто зробіть два електронні дублікати.

Наступного дня бос написав підлеглій емейл: «Двох електрон­них дублікатів вистачить».

Невдовзі я отримав від студентки захоплений емейл: «Я шокована! “Дзеркало” — це неймовірно круто! Я позбавилася роботи, що розтягнулася б на тиждень!».

Спершу віддзеркалювати вам буде дивно. Та це, мабуть, єдина складність із цим підходом — він вимагає трохи практики. Одначе, коли ви опануєте нову техніку, вона стане для вас переговорним «швейцарським ножем» — незамінним інструментом для будь-якої робочої та життєвої ситуації. Висновки

Мова переговорів — це передусім мова спілкування і взаєморозуміння. Це спосіб налагодити відносини, спрямувати розмову в потрібне русло і спонукати до спільного пошуку рішень. Ось чому, хочете вірте, а хочете ні, найкращим переговорником усіх часів є Опра Вінфрі. Її щоденне телешоу було ситуативним дослідженням віртуозного фахівця з ведення переговорів. На сцені візаві з незнайомою людиною, на очах у сотень глядачів у студії та мільйонів біля телеекранів, Опра виконувала мегаскладне завдання: робила все для того, щоб гість говорив без упину, говорив багато (часом усупереч власним інтересам) і ділився зі світом найпотаємнішими секретами, захованими в закапелках його пам’яті.

Уважно передивіться одну з передач, коли дочитаєте цей розділ, і ви зауважите набір відточених і потужних інструментів: навмисна усмішка, щоб розрядити обстановку; непомітні вербальні й невербальні сигнали про емпатію, щоб створити відчуття безпеки; своєрідна низхідна інтонація; розпитування, а іноді уникнення певних запитань. Із цього шоу ви візьмете на озброєння цілу купу раніше не помітних вам навичок, які вважатимете неоціненними, коли навчитеся їх використовувати.

Ось що вам треба запам’ятати з цього розділу:

Хороші переговорники готові до сюрпризів. Майстерні переговорники застосовують опановані навички, щоб виявляти сюрпризи, яких і так очікують.

Не дозволяйте собі припущень; ставтесь до них як до гіпотез і ретельно перевіряйте під час переговорів.